Je vends mon livre à une inconnue (tunnel de vente en live)

Tu penses peut-être que les tunnels de vente sont quelque chose de compliqué.

 
Pourtant, il faut bien comprendre qu’ils existent depuis l’invention du troc.
 
Au fond, c’est quoi ?
 
Etape 1: trouver un prospect
 
Etape 2: qualifier le prospect (vérifier ses besoins)
 
Etape 3: lui présenter notre produit ou solution
 
Etape 4: l’inviter à acheter votre produit (conclure la vente)
 
Les fondamentaux, c’est ça.
 
 
Par exemple…
 
Je vais te montrer comment j’arrive à vendre le roman que j’ai publié à des inconnus.
 
 
 

Etape 1: trouver un prospect

 
Hier, j’étais assis à la table de Madame Laporte, à qui je vendais un nouveau contrat pour la boîte qui m’emploie.
 
Pendant que je remplissais le dossier, j’en ai profité pour m’intéresser à elle.
 
Dans la fil de la discussion, je lui demande ses loisirs.
 
Quand elle me répond « j’aime lire », une alarme retentit dans ma tête.
 
Lorsque quelqu’un me dit ça, mon cerveau range immédiatement la personne dans la liste des prospects auprès de qui je peux vendre mon roman.
 
L’occasion pour moi d’effectuer une vente additionnelle en plus du contrat que je suis déjà en train de réaliser.
 
C’est ce qu’on appelle un « up sell », dans le jargon.
 
 

Etape 2: qualifier le prospect

 
L’étape suivante ?
 
C’est de vérifier que mon livre colle avec ses besoins (ce qu’elle aime).
 
J’en profite pour lui demander:
 
« Ah bon vous aimez bien lire ? Qu’est-ce que vous lisez en ce moment ? » 
 
Elle me répond Nietzsche.
 
Mon roman fantastique étant à des années-lumières des oeuvres du philosophe, je dois encore creuser.
 
« Sinon, il vous arrive de lire un peu de fiction ? » 
 
Lorsqu’on me dit oui, j’approfondis encore un peu plus:
 
« Quel genre ? », ou plus franchement: « Et vous aimez bien le genre fantastique ? » 
 
Si la réponse est non, mon processus de vente s’arrête ici. Je ne suis pas en face d’un prospect qualifié.
 
Si la réponse est oui, je peux continuer.
 
 

Etape 3: lui présenter son produit 

 
D’un air naturel, je lui glisse que j’ai bien un livre à lui recommander.
 
Souvent, ça pique la curiosité des gens.
 
À ce moment-là, je pitcher l’histoire en dix secondes:
 
« C’est l’histoire d’une jeune homme qui, du jour au lendemain, se retrouve capable de lire dans les pensées.
 
Il en profite pour traquer un criminel que personne n’arrive à saisir.
 
Jusqu’à ce que… » 
 
C’est tout. Je m’arrête là.
 
Madame Laporte a réagi comme la plupart des personnes à qui je raconte ça.
 
Elle m’a demandé comment s’appelait le livre.
 
À ce moment-là, je lui réponds:
 
« Attendez, j’ai mieux ! » 
 
Et je lui présente directement le site de mon roman.
 
En un coup d’oeil, elle peut voir la couverture du livre, et elle aperçoit une interview à la radio, des critiques (positives), etc.
 
Elle n’a pas le temps de tout lire, mais elle voit que c’est là.
 
Le produit est présenté, il ne nous reste plus qu’à conclure la vente.
 
 

Etape 4: conclure la vente

 
À un moment donné, je sors mon argument phare:
 
« Je ne suis pas très objectif, puisque pour le coup c’est moi qui ai écrit cette histoire » 
 
En général, ce rebondissement fait sourire.
 
Parfois, il impressionne.
 
Et neuf fois sur dix, il aboutit sur: « ah bah si en plus c’est vous qui l’avez écrit, je vais l’acheter ! » 
 
Au passage, je les prie de m’excuser de faire ma pub
 
(ils sont souvent très tolérants)
 
 
Comment je fais, à partir de là ?
 
Je retourne sur la page de vente, et j’explique COMMENT il faut faire pour recevoir le livre.
 
« Le mieux, c’est que juste ici vous avez un petit formulaire.
 
Vous aurez juste à entrer vos coordonnées, effectuer un paiement sécurisé, et ensuite vous recevrez votre exemplaire directement dans votre boîte aux lettres.
 
Et comme c’est vous, je me chargerai personnellement de l’envoi et je vous ferai une petite dédicace ! » 
 
À partir de là…
 
Au mieux je réalise une vente additionnelle et je récupère une nouvelle lectrice.
 
Au pire, je consolide ma vente initiale en apportant une anecdote marquante, de la bonne humeur et même, une certaine crédibilité.
 
 

Voilà ce que j’appelle un « tunnel de vente en live » 

 

Tout y est.

 
Prospection. Qualification. Présentation. Conclusion.
 
À la limite, on pourrait rajouter l’Etape 5: effectuer un suivi.
 
Mais je pense que tu as compris l’idée.
 
C’est que tu n’as pas besoin d’être un génie de l’informatique
 
Ni un geek de click funnels
 
Pour faire glisser tes prospects le long de ton tunnel de vente.
 
 
Les logiciels, les pages de capture, les upsell, etc.
 
Tout ça, c’est juste de la technologie au profit de concepts qui existent depuis des siècles.
 
(une page de vente additionnelle dans un funnel, c’est la même chose qu’un poissonnier romain qui te vend une deuxième truite pour quelques sentences de plus…)
 
 

Ce que je veux te montrer ici, c’est que les fondamentaux sont toujours les mêmes.

 
La technique varie.
 
Les fondamentaux, jamais.
 
Et il n’y a pas plus fondamental que la vente.
 
C’est justement pour ça que je suis passionné à l’idée de former les gens à cette compétence clé.
 
Et ça fera d’ailleurs l’objet de ma prochaine formation ouverte au grand public 
 
(je t’en reparle bientôt !)
 
 

En attendant, si tu es curieux…

 
Ou si toi aussi tu aimes les thrillers fantastiques…
 
Tu peux retrouver la présentation de mon roman à cette adresse:
 
 
 
Bonne lecture !
 
À demain,
 
Meryl
 
 
 
PS:  s’il y a des questions en particulier que tu voudrais que je traite au sujet de la vente
 
Ou de la communication,
 
Ou de la persuasion en général…
 
Je suis tout ouï.
 
Je tiens à te proposer un programme sur-mesure qui répond parfaitement à tes attentes.
 
Réponds simplement en commentaires pour me le dire.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.